Cómo calcular el ROAS que necesitas (y cuál es bueno para tu negocio)
El ROAS es la métrica favorita del paid media. También es la más malinterpretada.
ROAS = Retorno sobre el gasto en publicidad. La fórmula es:
ROAS = Ingresos generados por los anuncios ÷ Gasto en publicidad
Si gastaste $1,000,000 en Meta Ads y tus ventas atribuidas a esas campañas fueron $3,200,000, tu ROAS es 3.2×.
Simple. El problema es lo que viene después: ¿ese 3.2× es bueno o malo?
El ROAS mínimo según tu margen de utilidad
Un ROAS de 3× puede ser excelente para un negocio con 40% de margen y ruinoso para uno con 15%. La tabla de abajo te da el ROAS de equilibrio (break-even) según tu margen bruto. Por debajo de ese número, perdés plata incluso si las ventas suben.
| Margen bruto | ROAS mínimo para no perder | ROAS objetivo (ganancia real) |
|---|---|---|
| 15% | 6.7× | 10×+ |
| 20% | 5.0× | 7×+ |
| 25% | 4.0× | 6×+ |
| 30% | 3.3× | 5×+ |
| 35% | 2.9× | 4.5×+ |
| 40% | 2.5× | 4×+ |
| 50% | 2.0× | 3×+ |
| 60% | 1.7× | 2.5×+ |
Cómo usar esta tabla: identificá tu margen bruto en la columna izquierda. El "ROAS mínimo para no perder" es el punto de equilibrio — cubrís costos de producto pero no ganás nada con el marketing. El "ROAS objetivo" es donde empezás a generar retorno real después de pagar el producto, la publicidad y los costos operativos.
Nota: este cálculo no incluye costos operativos (logística, atención al cliente, etc.). Si tenés costos operativos altos, subí el ROAS objetivo en 0.5×–1× adicional.
ROAS de referencia por industria en Chile
Estos son rangos reales basados en cuentas activas en el mercado chileno. Sirven como benchmark — tus números pueden variar según la calidad de los creativos, la madurez de la cuenta y la competitividad de la categoría.
ROAS promedio para Ecommerce:
| Industria | ROAS referencia Meta Ads | ROAS referencia Google |
|---|---|---|
| Skincare / cosméticos | 2.8×–5× | 3.5×–7× |
| Moda y accesorios | 2.5×–4× | 3×–6× |
| Electrónica / tecnología | 3×–6× | 4×–8× |
| Alimentos y bebidas | 2×–3.5× | 2.5×–5× |
| Decoración / hogar | 2.5×–4.5× | 3×–6× |
| Mascotas | 3×–5× | 4×–7× |
| Deportes / outdoor | 2.5×–4.5× | 3.5×–6× |
ROAS promedio para Servicios (métrica: CPL en vez de ROAS):
| Industria | CPL referencia Meta Ads | CPL referencia Google Search |
|---|---|---|
| Salud / estética | $8,000–$25,000 CLP | $12,000–$35,000 CLP |
| Educación / cursos | $5,000–$18,000 CLP | $8,000–$25,000 CLP |
| Inmobiliaria | $35,000–$120,000 CLP | $50,000–$150,000 CLP |
| Legal / contabilidad | $15,000–$40,000 CLP | $20,000–$60,000 CLP |
| Seguros | $12,000–$35,000 CLP | $18,000–$50,000 CLP |
| B2B / SaaS | $25,000–$80,000 CLP | $35,000–$100,000 CLP |
Para servicios, el ROAS no aplica directamente porque el pago no ocurre en el momento del click. La métrica correcta es el CPL y luego el CAC (costo por cliente adquirido, que incluye la tasa de cierre).
Casos reales de referencia
- Ecommerce de skincare: ROAS sostenido de 9.2× en Meta Ads con metodología Andromeda y framework P.D.A. creative. Margen del producto ~35%, por lo que 9.2× cubre costos con margen de ganancia real.
- Clínica Estética (salud): reducción del CPL en 42% con Google Search optimizando keywords por especialidad y landing pages específicas.
- Tienda de mascotas: +80% de ventas orgánicas con SEO. El ROAS de paid media cayó durante el proceso porque el orgánico canibalizó términos de marca — eso es exactamente lo que tiene que pasar.
Cuánto cuesta el marketing digital en Chile en 2026
La segunda pregunta que siempre aparece junto al ROAS: ¿cuánto debería estar gastando?
La respuesta depende de tres variables: el canal, la etapa de la empresa y si hablamos de inversión en medios o gestión del canal.
La diferencia entre inversión en medios y fee de gestión
Este punto genera mucha confusión:
- Inversión en medios: el dinero que va directamente a Meta, Google, LinkedIn, etc. Lo cobra la plataforma.
- Fee de gestión: lo que le pagas a la agencia, consultor o freelancer que maneja la cuenta. No va a medios.
Cuando una agencia dice "mi fee es $500,000 CLP/mes", eso es solo la gestión. La inversión en medios va aparte y la define el cliente.
Costos por canal (Referencia en Chile 2026)
Meta Ads (Facebook + Instagram)
| Concepto | Rango mensual |
|---|---|
| Inversión mínima recomendada | $300,000–$500,000 CLP |
| Inversión para resultados estables | $700,000–$1,500,000 CLP |
| Fee de gestión (consultor/agencia) | $300,000–$800,000 CLP |
| Total operación básica | $600,000–$2,300,000 CLP |
Con menos de $300,000 CLP/mes de inversión, el algoritmo de Meta no tiene suficiente data para optimizar. Los primeros meses son de aprendizaje incluso con presupuesto adecuado.
Google Ads (Search + Shopping)
| Concepto | Rango mensual |
|---|---|
| Inversión mínima recomendada | $500,000–$800,000 CLP |
| Inversión para resultados estables | $1,000,000–$2,500,000 CLP |
| Fee de gestión | $350,000–$900,000 CLP |
| Total operación básica | $850,000–$3,400,000 CLP |
Google Search tiene costo por click más alto que Meta porque la intención de compra es mayor. La inversión mínima varía mucho según la competitividad del keyword.
SEO
| Modalidad | Costo mensual |
|---|---|
| Consultor SEO (retainer) | $400,000–$1,200,000 CLP |
| Agencia SEO | $600,000–$2,000,000 CLP |
| Proyecto puntual (auditoría + plan) | $500,000–$1,500,000 CLP (único) |
El SEO no tiene "inversión en medios" separada — se paga solo la gestión/producción de contenido. El retorno es más lento (3–6 meses) pero más sostenible a largo plazo.
Email Marketing
| Concepto | Costo mensual |
|---|---|
| Software (Klaviyo/ActiveCampaign) | $50,000–$300,000 CLP (según base de contactos) |
| Gestión de flows y campañas | $200,000–$600,000 CLP |
| Total | $250,000–$900,000 CLP |
Growth Marketing / Automatización con IA
| Modalidad | Costo |
|---|---|
| Proyecto de automatización (n8n, Claude API) | $500,000–$2,000,000 CLP (único) |
| Retainer de optimización continua | $400,000–$1,000,000 CLP/mes |
Presupuesto de Marketing Digital total recomendado por etapa de empresa
Esto es lo más útil si quieres saber cuánto debería estar invirtiendo tu empresa en total:
| Etapa | Revenue anual | Presupuesto marketing mensual sugerido |
|---|---|---|
| Early stage | Hasta $500M CLP | $300,000–$800,000 CLP |
| Growth | $500M–$2,000M CLP | $1,000,000–$3,500,000 CLP |
| Scale | $2,000M–$10,000M CLP | $3,500,000–$10,000,000 CLP |
| Enterprise | Más de $10,000M CLP | $10,000,000+ CLP |
Estos rangos incluyen tanto inversión en medios como gestión. La proporción típica es 60–70% inversión en medios / 30–40% gestión.
Regla general que uso: las empresas en crecimiento suelen invertir entre el 5% y el 15% del revenue en marketing. El 5% es el mínimo para mantener presencia. El 15% es agresivo pero razonable si estás en fase de captura de mercado.
Los errores de presupuestación más comunes
- Subinvertir en medios para ahorrar en gestión. Pagar $800,000 CLP/mes de gestión a una agencia y solo $200,000 CLP en inversión publicitaria significa que el 80% del gasto es overhead. La regla es al revés: la inversión en medios debería ser 2–3 veces el fee de gestión.
- No separar el presupuesto de adquisición del de retención. Meta Ads para nuevos clientes y email marketing para retener existentes tienen ROIs completamente distintos. Mezclarlos en un mismo presupuesto sin separar las métricas genera confusión.
- Cortar el presupuesto cuando los resultados tardan. El SEO tarda 3–6 meses. Meta Ads tiene 4–6 semanas de aprendizaje. Cortar a las 3 semanas porque "no se ve resultado" es la forma más cara de no hacer marketing.
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